遇到客戶最多的一句話：這個多少錢，這個怎么賣，接下來就是，你們太貴了！這句話讓您太頭痛，怎么破解！談價格是門大學(xué)問，如果價格談得好，顧客滿意成交，下面我們來一起學(xué)習(xí)下吧：價格談判是一門大學(xué)問，導(dǎo)購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導(dǎo)購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，銷售經(jīng)理不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。有些銷售經(jīng)理聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。銷售經(jīng)理要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。當(dāng)顧客剛剛接觸銷售經(jīng)理時，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與銷售經(jīng)理談價錢的時候，銷售經(jīng)理可以使用這句話術(shù)。當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格后依然詢問銷售經(jīng)理價錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和銷售經(jīng)理確認一下，如果銷售經(jīng)理就事論事，回答產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法。銷售經(jīng)理應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與銷售經(jīng)理談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，銷售經(jīng)理可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。銷售經(jīng)理與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標價是100元，最終可以降到70元，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價：90元、80元、70元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。銷售經(jīng)理每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。
如果顧客覺得銷售經(jīng)理在價格讓步中很輕松，就會進一步與導(dǎo)購進行價格談判，因此，在價格談判時，導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。
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